Mitä myyntityö edellyttää ja miksi jotkut siinä menestyvät?

Keskustelin taannoin henkilön kanssa, joka oli menossa työhaastatteluun myyntityötä varten. Kokemusta kyseisestä työstä ei ollut yhtään, joten päädyimme keskustelemaan siitä, mistä myyntityössä on kyse.


Kysyjän mielikuva myyntityöstä, varsinkin puhelimyynnistä oli se, että sitä tehdään rahankiilto silmissä ja suurin osa alalla olevista on sliipattuja myyntitykkejä, inhottavia olioita ja petkuttajia.

Myyntityö on ensisijaisesti palveluammatti

Toppuuttelin heti alkuunsa ja pyysin unohtamaan kyseiset mielikuvat, sillä jos työtä tekee ensisijaisesti rahaa tienatakseen, sammuu motivaatio ja mieli tylsistyy, työstä tulee vähitellen merkityksetöntä pakkopullan nielemistä.

Mikäli henkilön asenne on se, että maksimoidaan kontaktien määrä ja manipulointitaito, eli päämääränä on saada mahdollisimman monta kauppaa hintaan mihin tahansa ja keinoilla millä hyvänsä, on henkilö taatusti väärällä alalla. 

Väärässä on myös esimies, joka tähän ahneeseen asenteeseen kouluttaa. Manipuloitu asiakas ei ole tyytyväinen asiakas, ja pian myyntiorganisaatiolla on huono maine asiakaskunnan keskuudessa. Paha kello kauas kuuluu.

Myyjän ammattitaito perustuu palveluun, jossa asiakkaan todellinen tarve ja myyjän hänelle räätälöimä palvelu tai tuote kohtaavat ihanteellisella tavalla. Tämäkään ei yksin riitä.

Myyjän ominaisuuksista tärkein on totuudellisuus

Rahaa himoitseva manipuloiva myyntitykki on kuin psykopaatti, jonka moraali loppuu sopimuksen allekirjoitukseen. Hänellä ei ole aitoa ymmärrystä työnsä merkityksestä ja laadusta eikä todellista halua auttaa asiakastaan. Totuudellisuus, yhtä lailla kuin epärehellisyys, kuuluu äänestä, mutta se näkyy myös ilmeistä ja eleistä sekä määrittää lopputulosta.

Myyntityössä olennaisinta on totuudellisuus ja se, että välittää aidosti asiakkaistaan, huolehtii heidän tarpeistaan, auttaa heitä, missä pystyy. Joskus kuunteleminenkin riittää. 

Rehellisesti toimiva myyjä antaa myyntityölleen merkityksellisyyttä omasta palveluosaamisestaan ja aidosta auttamishalustaan. Tällöin asiakas saa enemmän kuin odotti: ideoita, iloa, mielihyvää, uutta tietoa, hyötyä jne..

Asiakkaita ja heidän tunteitaan, tarpeitaan, tahtotilaa ja ongelmiakin tulee käsitellä kuin ne olisivat omia ja sitä kautta hakea ratkaisuja, joista he voivat olla kiitollisia. Tähän asenteeseen ei voi ylettyä ilman totuudellisuutta omassa sydämessä ja ajatuksissa.

Parasta tulosta tekevät ne, jotka kykenevät toimimaan edellä kuvatulla tavalla, sillä heidän kauttaan työnantajayritys saa luottamusta, kannattavuutta, mainetta, kunnioitusta ja uusia asiakkaita puskaradiosuosituksin. Hyvä kello kauas kuuluu.


Jos ala tai myyntityön huippulaatu kiinnostaa, kannattaa lukea vaikkapa Frank Bettgerin kirja: Miten minusta tuli huippuluokan myyjä (WSOY)


(C) Copyright 2019 Tuula L.